切割喜宴酒“蛋糕” 刀法有讲究

  如何切割喜宴酒市场这块蛋糕?上周,多位企业界老总、营销界的资深人士,围绕这个话题,纷纷发表了看法,比如对喜宴酒,市场如何细分?价值如何诉求?渠道如何拓展?品牌如何推广?落地营销如何推进?资源如何整合等等。

  通过这一系列问题的讨论,从资深业内人士的问答中,我们发现了一些共同的东西。关键词:

  资深酒类营销专家朱志明表示,在拓展喜宴酒市场方面,品牌用途诉求一定要清楚准确,避免别人产生分歧联想。比如:“喜庆时刻,×××酒!”“喜庆有我,×××酒!”

  化,否则消费者自动会把产品定位成婚庆酒,那就很麻烦了,一定要避免消费自动给你定位。例如某大人物过寿,也是喜庆时刻,如何在祝寿这种喜庆时刻做文章;孩子考上大学,乔迁、升职、聚会,这些都可以分别进行诉求。”关键词:

  朱志明认为,给自己品牌进行了准确定位,就是如何营销推广了。在推广方面,要多采取事件营销,尤其要抓住热点事情、有影响力的事件,结合自己定位进行营销。

  “只要能够与喜庆相关联的事件都可以进行推广和营销,多用事件营销,也可制造事件进行营销,进行品牌推广,围绕高兴做展开联想,高兴的事,就是喜庆的事。”朱志明认为,至于渠道,则可以全渠道做,如通过酒店做展示,超市、烟酒店、公关团购、喜糖铺子、庆典公司等渠道,都可以做。

  八百寿酒业总经理马正勇认为,在喜宴酒市场,要成功切割好属于自己的市场,首先品牌口号一定要响亮。

  比如金六福,在喜宴酒市场就做得非常成功,他们喊出的口号是“家有喜事,金六福酒!”

  马正勇说,在品牌的推广上做得好的还有江苏的今世缘酒,上世纪九十年代推出来,现在年销售几十个亿,做得很稳,他们的品牌口号是“今生有缘、今世无悔。”在江苏的喜宴酒市场占了大半壁江山。

  湖北的稻花香也做得很成功,他们的品牌口号“人生丰收时刻,稻花香酒”,也是朗朗上口,洞房花烛夜、金榜题名时、年终庆贺时,都是它的市场。

  四川的郎酒,也是非常成功的一个案例,“神采飞扬,中国郎”,多有精气神,在婚宴市场受到消费者的追捧。

  最近,八百寿酒业也喊出了“美酒敬寿星,祝您八百寿”这一品牌口号,并围绕这句广告词,持续在做落地营销活动,八百寿酒业独一无二的长寿养生文化,确定了八百寿酒在生日市场的未来地位。

  马涛认为,喜庆宴市场开拓方式主要有3种:一是渠道布局法:主要布局批发部、酒店(尤其是包席酒店)、喜铺、婚庆策划公司。二、捆绑促销法:喜宴酒由于属于大宗购买,而且针对消费特点是综合性消费,除了白酒以外还有红酒、饮料、香烟等的附带消费。为此可在重点渠道推广买酒送烟,或者买酒即可享受饮料平价等促销方式。三、关键人公关法:要注重对关键人的公关,比如婚庆策划人、酒店大堂经理、喜铺老板等。

  马涛认为,在与当地强势品牌竞争中,独立的喜宴品牌没有吸引力,强势品牌子品牌更有优势。

  要拓展喜宴酒市场,对于喜宴酒产品的包装,马涛认为,色调要以大红辅金为主,风格喜庆、大气,包装材质以白卡、密度板等厚重一点,以突显价值感;二是要有个性化,可附加结婚新人、庆功集体、生日寿星照片;在喜宴推广上,要重视渠道广告宣传投放,实行多渠道、精细化操作,在婚庆公司、喜铺、包席酒店、批发部等处均要有品牌宣传物料投放和利润返利,包括对批发部的促销,返现金比返酒要有效得多。华西都市报记者 喻奇树摄影李仕伟

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